【车讯网报道】笑颜如花，刘美丽，人如其名，真的很美丽。近170CM的身高，完美的身材，乍一看就是刘若英的翻版。而她的真实身份却是哈尔滨龙宝宝马汽车4S店的CRM经理兼网络BDC经理，在做经理之前，她一直是店里的销冠，由她创下的季度销售46台的销量记录，至今没人超越。
用她自己的话来说：“我也不知道是什么原因，可能是领导觉得我和客户的关系处的比较好吧。”就是这一点，很多人都做不到，那么刘美丽在销售过程中是如何与客户相处的呢？下面我们将逐一道来。
不主动和客户聊车，而是设法聊他的本人或生活
刘美丽在宝马品牌已经工作了近9年，对宝马的产品也是烂熟于心，但是她说：“对产品很熟，并不等于就能把车子卖出去，而且我也不会在销售的过程中主动去和客户聊起我们的产品。我觉得对产品知识的熟悉不是为了向客户做产品介绍，而是让我们在客户面前变得更有优势，更加自信，心里更有底气。这种自信和底气会让我们在客户面前收放自如，能以一种平常心来和客户做沟通。”
有一次，一位客户问我：“我怎么感觉你们宝马的内饰比奔驰的要粗犷一些呢？”
面对这样的问题，我不会直接回答，而是说：“哥，您这人看车真够仔细的，不知道您平时是休闲的时间多一些还是商务场合的时间多一些呢？”
客户回答说：“都差不多吧。”
我就接着说：“那么在进行运动休闲的时候您觉得是穿西服合适还是穿牛仔比较合适呢？”
“肯定是穿牛仔比较合适。”
“这就对了，在我们宝马品牌的定位中强调的是运动和操控，我们的品牌理念就是悦享纯粹驾驶乐趣。作为一款运动型的豪华轿车肯定和奔驰是不一样的，坐奔驰开宝马嘛，我们更强调的是驾驶和运动。一款以运动为最大亮点的产品，如果把内饰做成一款定位为商务的产品一样，是不是很不搭调呢？”客户没有说话，我就继续对他说：“从内饰的设计风格来说，您就把我们宝马车当作一位穿着牛仔的运动健将来看待就好了。”每次我这么和客户说的时候，都基本上能获得他们的点头认可。然后我还会顺着这个话题和他聊一些他平时喜欢的休闲运动，我们的沟通是非常轻松愉快的。当然，在整个过程中，我会始终的微笑着倾听，微笑着说出我的观点，在这种很有亲和力的氛围下，很容易获得客户的认同。有了客户的认同，他才会给我订单合同。
没有客户来店的时候就玩命的给客户打电话
对于做汽车销售的人来说，早已经过了那个供不应求的时代了，以前是客户求着我们卖车给他，现在反过来了，是我们求着客户来买车。我们的竞争对手也越来越多，在哈尔滨有4家宝马店，竞争非常激烈，而且客户可选的车型越来越多，稍不跟踪就可能被竞争对手抢去了。
每当没有客户来店的时候，我会做三件事情：一是把近期可能要购车却没有成交的客户逐一打电话，每打一次电话都能加深一次和客户之间的关系，就算不能促进客户来买车，至少我知道他们现在做些什么，考虑些什么问题，有没有买车或者不买车的原因，我也可以为下一次的跟进做好充分的准备。
二是把超期未跟踪的客户，比如那些之前说过要买车，后来放弃或推迟购车的客户一个个的打电话去筛选一遍。对这种客户我一般每半个月就给他们打一次电话。不能打得太频繁，太频繁了他们会反感骂人，半个月打一次电话是比较合适的。我这样做，会让客户觉得他虽然表示不再购买我们的宝马车，但是我依然没有放弃对他们的关心，让他们觉得我有什么好处的时候还是想着他们的，他们中一部分就会重新被我激活，从而到店来找我买车。
三是给已成交的老客户打电话，虽然我们有自己的CRM部门，CRM专员会给老客户打回访电话，很多人觉得让他们打回访就够了，自己就不需要打了。我觉得这是不够的，一位客户从我手上买了车子，是冲着对我的信任而来的，买车前我为他们提供了热情的服务，买车后我就不管他们了，这就类似一对夫妻，没结婚前，男的对女的处处关爱备至，一旦结婚之后就爱搭不理的，这样肯定会让作为妻子的女方倍感失望的。我不希望我的客户有这样的感受。
我还经常和一些客户在休息的时间一块出去郊游或参加一些交际活动的，从中我也结实了很多非常好的朋友，这些朋友一直源源不断的给我带来新的客户。就算我现在不做销售顾问了，他们还会不断的介绍自己的朋友过来找我买车，这样的情况每个月都会有两三台的销量。
从采访中我了解到，做销售其实是有很多窍门在里面，一味地推销产品即使是再好的产品也会让人觉得不舒服，平等地和客户交流，做客户的朋友，才是做销售的最高境界！
【关于哈尔滨龙宝】
全新哈尔滨龙宝BMW松北旗舰店盛装启幕。
中源大道9750号（靠近松北大道交汇处）
哈尔滨龙宝汽车销售服务有限公司成立于2009年12月，隶属于德国汽车集团（GA），我们秉承德国汽车集团22年来的服务宗旨，一直处于行业翘楚地位，是华晨宝马汽车有限公司和德国宝马汽车集团在黑龙江省唯一的BMW &MINI品牌授权经销商， BMW尊选二手车授权经销商，向哈尔滨及周边地区客户提供全线BMW车型销售服务和高标准的BMW售后服务。