专访时间：2015年4月20日
专访地点：上海车展现场
专访领导：梅赛德斯-奔驰销售有限公司总裁兼首席执行官 倪恺
奔驰品牌今年第一季度累计销量同比增长16.6%，达到78,183辆。这样的表现延续了奔驰去年在华的增长势头。而在今年的上海车展上，奔驰正式发布了全新的国产GLA车型，该车也是奔驰品牌在紧凑级别市场在华投产的首款产品，这对于奔驰将是新的力量。近日，北京梅赛德斯奔驰-奔驰销售有限公司总裁兼首席执行官倪恺向网通社表示，在2014年国产车型占销售总比的55%，今年这一数字将进一步增加。而在未来几年NGCC工厂投产的紧凑级车，将进一步加大国产车销量所占比。
以下为现场采访实录
网通社：宝马已经在三系、五系，在市场上有25个点的优惠，奔驰扛得住吗？
回答： 其实未来发生什么谁也不知道，我也不能断言未来会发生什么，但是从目前而言我们现在能保持比较好的价格。拿C级轿车来说，他上市以来特别受到大家的欢迎， 价格现在也一直保持比较稳定。而且我们受到的购买来说，这也是价值会保持不能好的一款车，经销商对它也非常有信心，还是那一句话我不知道未来会发生什么事 情，但是我们在可以遇见的未来当中，我们这款车，对我们的价格体系相对有信心的。
网通社：说到价格，我想说一下自己的观点，因为我自己在朋友圈搞了一个栏目，实际上每天一个品牌，那么在近20天内，我实际上做过了奔驰、宝马、奥迪的车价，非 常欣慰的可以说我们在同级别的，比如说C级这个水平上，我们的竞争对手C级我们基本上现在的最大优惠是3.5万现金加1万元的全险。我们的竞争对手三系同 级别的，是大于8万元的现金优惠的，A4L是大于7万元的优惠。所以我想刚才两位老师都在谈这个事情，我想通过我的调查证明一下，现在长轴距C，但是今天 我们推出了标轴的C，长轴距C还是非常不错的保持一个稳定的销售状态。这个状态我特别希望奔驰能够保持下去。
回答：其实最终的问题对于客户而言我们是值得发这个情，对于我们他们愿不愿意发，其实蛮欣慰的说。但是目前为止我们看，因为内地有很多的新车，我们也提供了一系列的售后服务，我们可以看到越来越多的可以让客户体会到我们物有所值的产品服务。
网通社： 我还没有提问，我只是说一下我调查的数据，因为奔驰几年都困扰在降价，价格战，如何控制不住我们的江山，OK现在至少在C级这个级别上我们占有一个比较明 显的优势。所以我也希望跟您的沟通，让您知道现在这个状态，同时制定下一个策略，最好我们还是保证我们经销商利润，因为至少在我刚刚采访之中，我了解到他 们第二季度实际上已经降低了销量目标。因为这次上海车展是第一届没有美女车模车展的，我们在做一个专题就是感性与理性，他可能会回归一个慢慢像理性，像成熟发展的一个标志。那么奔驰我想了解今年我们的市场有哪些新的营销方面的哪些动作和措施。因为我们的新车非常多，而且在四月我们看到有劳伦斯，有上海车展，有DIV的下线，可以说4月奔驰做了很多事情，包括昨天的Smart之夜，很多事情。非常好的一个开局，那么我们怎么稳固住现在的局势，有哪些市场方面的计划？
回答：他可能对我们不太来方便评估竞争对手，但是非常感谢您给我们的美好祝愿。其实确实4月份对我们来说很有风暴性的，它非常的不同寻常的，我们有FE，当然不是我们组织的，劳伦斯是我们协作组织的，也有各种各样的，比如说今天的车展，还有昨天的活动。其实我们还有一系列的类似这样的活动，比如说深圳车展，广州车展，对我们来说可能也是有很多，对我个人也许会很辛苦。
其实我们最终要关注的，不是我们做什么市场营销活动，而是我们关注是我们客户。我们要持续的给我们客户对我们品牌的信心，在活动方面实际上我们也非常注重在 售后领域推出一些新的举措。比如说今年我们推出的青蓝卡，青蓝卡实际上是我们一个服务套餐卡，可以让客户更明确的了解，他的钱花在哪里，可以更明确的让客户在拥有一太梅赛德斯奔驰车的方面我需要花多少钱，让我们价格更加透明。
同时我们也非常注重客 户满意度，经销商满意度，因为我们需要和我们经销商也好，跟客户也好保持一个很好，很融洽的关系。让我们对彼此都有比较合理的预期。特别是对我们经销商伙 伴而言，我们要确保他们的投资能有很好的回报这也是我们工作的重点。当然大家也知道在市场上发生一系列的变化，比如说我们政策法规方面，各种各样的，无论怎么样我们都很感激和我们的同行讨论相应的一些政策法规，无论市场环境的变化也好，其实我们要做的事情，都是要持续的保持我们的竞争力，在我们的产品方 面，在我们中国承诺方面。因为这不是一个营销方面的问题，是关于我们做任何事情，做每一件事情，都要做正确的事情，而且去学习，我们不能幻想一蹴而就取得 很大的成绩，我们很慢但是很稳健的做好每一件事情，做简单而有意义的事情，让我们的经销商，合作伙伴也好，让我们的客户也好，更能够了解我们，帮助我们一 直不停的学习，这才是重要的，其实重要的不是我这个时候跟大家吹嘘一下我们的销售数据也好，重要的是保持各方都有一个合理的预期，我们要和我们经销商合作伙伴一起保持良好的互信的关系，保证各方都能够在他的兴趣点也好，顾虑也好，都能得到很好的需求的回答。
我们要持续做现在做的事情，持续做正确的事情，当然最重要的还是正确的产品，我们持续发布很好的车给到中国市场，其实这不是一个很科学的难题，或者是理科难题，对我们而言其实是每天做好每天的小事情，稳健扎实，这是我们要做的事情。
网通社：奥迪天猫店上线了，奔驰在电子商务方面，在网上卖车有什么计划？
回答：其 实我们也跟天猫在沟通，当然我们作为一个产车场来说，我们是没有办法直接卖车的，我们要通过我们的合作伙伴做这样的事情。其实在网上更多可能是我们在技术 配件，在配件，或者是帮助网上预约服务形式上的讨论。其实不仅是跟天猫，也在跟其他的互联网公司有接洽，探讨一些数字方面的商务可能性。非常坦白的是这是 一个比较新的领域，我觉得是一个非常有前景的一个方面。
网通社：如果我们真的在天猫上卖车的话，价格的问题都不再是问题了，没有什么跨区销售，也没有哪个地方价钱不一样，这些都不是问题了吗？所以对这方面怎么看？还有一个问题，因为现在经销商太庞大，是不是在天猫店就不需要经销商了。其实可以变成服务店。
回答：其实至少我们现在需要和经销商合作。现在实际上对我而言，电子商务在买车和买豪华车是不同的概念，但是这是具有未来性质的一个领域，也值得我们去探讨。实际 上我们在网上也做过一些尝试比如说前几年做过很多，客户可以通过网上订SMART的车，我们前两天车都交易了，通过网络进行销售。这肯定是一个非常具有前 景的领域，但是这种事情的发生，不仅仅是客户在网络上操作这么简单，他需要通过很多人把这个事情实现，它需要一个很好架构的组织机构，特别是中国这样大的 一个市场，这样大的一个国家，我们需要很多时间把这个事情完成。其实这个事情是有可能性的，未来也会发生，我们也会持续的关注，看它怎么样能够影响到我们 现在的业务。就目前而言，就我个人而言任何的购买行为都需要人与人之间的沟通，人与人之间的探讨，所以目前为止我们还需要很多服务，还需要我们经销商跟客 户进行服务。其实当然这是一个非常有兴趣的领域，我们也会持续关注的。
网通社：我 问一个关于迈巴赫的问题，我们刚听说迈巴赫要停的时候感觉到很遗憾，今天S迈巴赫至少在中国市场很成功，我也打听到一个朋友买，好像在加价，在20到25 万之间，对于S推出这个级别的车以后，奔驰怎么看待未来迈巴赫品牌的，以及S车型，因为占到中国销售比例的四分之一，或者五分之一这么高了，这样一个大的 比例在这种情况下，对奔驰有没有其他的影响？
回答：其实目前为止迈 巴赫推出对我们是有非常正向的影响，从去年来看我们Sclass表现是非常好的，大概趋于36%的年度增长，在目前第一季度实际上我们Sclass增长也 非常的喜人，实际上我们迈巴赫在中国刚刚上市，目前位置我们市场的反应非常好，毫无疑问是一款非常棒的车，而且非常适合中国现在这样一个市场环境。因为他 跟我们久的迈巴赫相比它其实更低调，但是它高品质，它的设计都是不变的，也非常的优雅。确实不像过去那种很高调，很炫富类似的这样概念。所以这个是非常适 合现在目前中国的市场。我们确实迈巴赫在中国有很好的前景。其实Sclass整体而言对我们来说现在目前是非常乐观，因为我们有非常好的市场表现。当然迈 巴赫品牌的推出也贡献了我们S级整个的市场表现。目前为止迈巴赫品牌在S级非常牛，未来会不会在其他的系列轿车当中推出，实际上我们也在做一些讨论，现在 还没有定论。
网通社：我有一个问题，是关于新能源车型的，因为今年 宝马刚刚上市了它的五系，530LE（谐音）也是针对上海、北京这种牌照有限制的城市，据说奥迪明年A6也会实现产品动力的车型，这方面奔驰虽然有很多先 进的，但是我们还没有具体量产的车型，因为现在这个不是一个愿景的问题，事实上是能够拉动当地市场增量的问题，因为牌照的限制可以接触掉，我想我们未来这 个方面会不会有可能？
回答：实际上对我们而言，我们这次有展出比如 说GLE500，S500都具有电池混合动力，其实他们有很好的表现。实际上我们将在BBC生产的XC350也是有这种混合动力的。作为我们中国 来说，是（30：21），这可能是唯一一款在中国制造，为中国制造，而且是中国人制造的一款车，它也是非常好的市场反应。Smart也有新能源产品的推 出，其实这一系列的推出我们也看市场发展的怎么样，对我们而言一方面看市场的需求，一方面我们希望我们推出的每一款产品像车一样保证我们用户的使用体验， 这也包括有没有适当的基础设施，以及各方面的原因。我们会有产品推出，但我希望我们产品的推出一定是让客户销售最好的产品使用体验。
网通社：伴随着NGCC的停产，咱们国产已经达到25万了，到今年年底。之前也提到了今年的销售目标是30万，这就意味着大概80部车的国产车，这个时候你们已经提前完成，而且提出了六层国产车型的计划，在这个情况大背景下，是不是在销售层面上，产品引进定价，或者是售后方面有调整。比如说我们中国的销售者可以享受 到更具有竞争优势的奔驰车的价格和售后服务。
回答：其实这个25万的限制但这个数字不是实的。
网通社：我们说的是产量，就是我们北京奔驰在中国能产这么多车。
回答：产量是能实现的，当然我们产能是可以，在销售的很多都是所谓的进口车型，今年我们也推出了GLA，实际上在TBC生产的能够达到20万的，大体包含了很多的车型混合，包括我们C级车，E级车，今天推出的GLA，当然还有我们的GLK，这是我们大概的情况。我们今年的目标是希望可能还没有达到，希望能够超出30万量。
网通社：37万量。
回答：因为我们去年的国产车占比55%，但是今年我们希望能够比去年要多。我们每一个月都希望能够非常稳健的实现我们的销售目标。
确实我们说希望超过30万量，但是目前为止可能我们达不到这个目标，实际上这个目标，和我们经销商合作伙伴一起，像我刚才说的每天要做正确的事情。现在我们认为我们可以实现这个目标的， 但是现在定论来讲我们绝对不会为了冲量而冲量，我们还是要保证我们品质。
第一季度而言我们增长还是比较乐观的，有18%的增长。实际上来说，从售后领域我们也做了很多，因为现在政府做了很多事情来鼓励竞争，对这个方面我们是非常支持的。能够给消费者带来更多的会议，对我们来说最重要的是保证客户能够享有比 较好的服务，首先他们要非常清楚他们花了多少钱，他这个钱什么时候花，他这个钱怎么花的。比如说我们去年推出的售后的保养套餐，以及一系列的售后举措，以及我们连续两次调整我们的价格战略，去年九月份以及今年一月份，实际上就是要保证顾客有足力的用车的费用。希望客户可以看得到，他们钱花在什么地方，我们直接跟客户建立起来一个信任。这样一来就可以保证到我们奔驰的家庭当中，其实对我们经销商也是非常好的，他们可以更喜悦的卖奔驰车，而且更喜悦的服务奔驰 客户。对于其实现在我们也鼓励多跟卖给所谓的独立的维修网点，对此我们也做出了很多的努力，当然也做了很多的探讨。虽然也有一些探讨是开放我们的技术。这个要保证平衡，确保我们产品的安全情况下，我们欢迎能够一系列提升竞争的措施，因为这样可以把更多的机会给我们客户。同时也给我们更多的机会赢得我们的客户，来享受我们原产的服务和配件。
就是说我们售后其实有很多的举措，我们希望和政府的相关部门，和经销商一起提供一个很公平的服务体系，能够向公平性，即使对我们客户使用车，买车这样一方面，对我们经销商服务客户的礼仪，对我们的厂商的公平，我们在努力。我们希望努力能够形成多赢得局面。
网通社：我 有一个问题，刚才说到了很多的SUV也好，还是客户也好。其实奔驰基本上已经完成了SUV的重新命名的一个事情，今年也是奔驰的35年了，就SUV这个车型，而竞争对手宝马在做体验式营销已经十年了，针对SUV车型，培养了一大部分粉丝了，而奔驰接下来在针对SUV市场有没有自己独到的市场营销或者是市场 推广的计划呢？
回答：其实在体验营销方面，我们跟竞争对手做的东西 不是相差很大，因为无论做广告，你都可以选择信与不信，但是你亲身体验一款产品，它给你的感觉是真实的。所以我们也会突出一系列的体验式的营销活动，不仅仅是针对我们SUV家族，对我们的AMG车型，以及我们轿车C级车型，我们都会有这种体验式的营销活动。
网通社：我接着这个问题，因为前几年奥迪一直在做它的Q系的品牌的推广，去年宝马做了一年的，要打造四驱的概念，我听说奔驰今年要把它的四驱重点推一推，在中国有没有这个计划，在工作怎么样里推广这个？
回答：当然四驱对我们也很重要，而且我们拥有四驱技术也非常多年，当然SUV产品我们很多都配有四驱。今年实际上今天推出的C，可能大家可能注意到，我们没有在什么C350，是在中级上推出，CR上推出。实际上在中国我们很多的SUV都有四驱的选择，因为中国是一个地域特别广阔，而且差异性很大的地方，供需当然也不同。所以我们不仅仅在SUV有，我们的轿车上有，比如说S级、C级轿车我们都推出了四驱车，我们可以很坦白的承认可能我们推的力度没有那么强，可能我们在忙其他的事情，但这是很好的点。
网通社：我想问国产GLA的问题，因为我们知道在国产GLA之前，奥迪已经在紧凑级市场已经开始布局产品了，对于奔驰现在进入国产紧凑级市场，奔驰是如何看待的，我们是否会针对市场的竞争来加快细分市场的布局？
回答：其 实关于这个紧凑车型来说，我们一直都有很好的参与。说到紧凑车型我们A级车已经有20多年的历史，实际上我们现在在不断的扩张我们紧凑车型的家庭，包括我 们刚刚推出的GLA，实际上这种紧凑车型的兴起实际上源于我们城市化，以及中国的特殊的家庭结构，以及纯粹的空间的决定。根据市场需求我们推出了A级车、 B级车，现在是新一代的紧凑车型，我们又推出了GLA，其实从GLA本身是一个非常好的车，我们相信它有非常好的市场前景，我们B级车也非常好，我们觉得 这些车都是能够满足现在这种城市化的需求，这样的一个受众的需求。所以在紧凑型车型当中我们一直有存在，我们不需要站在别人的影子当中。
网通社：我补充问一个，因为我知道您提到的A-class、B-class、CLA都可以在CC上这个论坛上去谈的，其实这三款车的国产是什么情况呢？
回答：目前为止我们现在还没有特别明确的计划，拿GLA生产来说，我们已经现在完全能够实现国产化，我们也看我们现在做的怎么样，也看市场预期，因为我们在GLA生产上有很大的投资，所以我们要看市场的变化再探讨其他车型的国产化。
网通社：我想问您，在您来接受这个任务之前，有没有想到会是现在这个状况。
回答：状况是好还是差呢？
网通社：就是工作的预期。有没有感觉到太累了。
回答：我 要讲一下我的经历，其实我在奔驰这个公司工作了35年，实际上在这35年中也遇到各种各样的事情，其实来这的时候是我自动请缨来的，不是别人让我来的。因 为确实公司遇到一些小的问题，这个问题能够参与到其中，能够帮助公司解决这个问题，我的公司对我而言是一个特别大的容幸。其实来之前你要问我有什么期许其 实我不知道，但是对我而言，我知道是如果我努力的话，可以做一些贡献，能够让公司变得更好，对我而言这就是荣誉，因为我本人可以代表我们的公司在中国这么 大的市场，这么大的公司规模做一些事情，对我而言是一个非常好的体验。
实际上来这以后，一直在被激励一直在被鼓励，批评也好，赞美 也罢都是这样的。因为对我们这个品牌的，哪怕是批评我都能够接受，因为我知道大家一直本着一颗真心对我们，你也提到了很好的建议。很多朋友，包括很多媒体 朋友其实给我们非常非常好的建议，我们都有虚心听也都反馈到我们业务当中来，包括我们的合作伙伴提出的建议，比如说我们经销商的伙伴都给我们非常好的帮 助，来帮助我们实现我们的目标。徐（谐音）董事长是我个人非常好的朋友，也给我们很多很好的建议，以及工作上的支持。当然工作上咱们也会有一些很辛苦的时 刻，但是对我而言都不影响我这样的体验，我也很高兴在中国见面到不同的朋友，对于我而言我在非常伟大的时刻，非常美好的时刻来到中国是非常好的，因为我已 经不年轻了，能够在此时此刻和大家畅谈对我来说是很好的经验。
世界非常大，因为中国提供的是一个世界的舞台，今天早上我在台上讲话 的时候，我在想其实这不仅是中国，这是一个世界的舞台，我就是来自于伦敦的一个男孩，从销售助理做起，能够来到中国这样一个大的舞台，对我来说是很大的容 幸，当然也是很大的责任，我非常享受这样的工作过程，我非常享受遇到所有的这样一些朋友。因为你们的建议是真心的对我们好，这种真心真意对我而说弥足珍 贵，对我们来言我们的品牌被认可，其实就是对我以及我的同事特别大的鼓励和认可，所以我非常享受我的工作。