汽车之家广州车展专访:东风雷诺陈曦

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2017-03-29

  [汽车之家 人物专访]  各位网友大家好,欢迎来到2016年的广州车展现场,今天来到汽车之家专访间的是,东风雷诺市场销售副总裁兼市场销售部部长陈曦。

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  记者:第一,全新一代科雷傲上市之后,市场对它的定价反馈非常好;第二,从我们数据的后台,用户的关注度,包括这个产品的被关注度,也是一直往上走的。

  陈曦:上升的比较快是吧?

  记者:对。我觉得这个车的销量应该没有什么问题。

  陈曦:也不能这样说,市场竞争还是很激烈。

  记者:这是销售的预测。还有一个口碑评价,包括消费者在购买前的考虑、购买后的反馈,可以对用户有全面的了解。

  陈曦: 11月10号,全新一代科雷傲上市后,我们做了一个快速调查。首先,从媒体的反馈来看,绝大多数媒体正面肯定了这次活动,包括定价和产品。主要意见有两个:第一,全新一代科雷傲产品很有竞争力,大家对外观、空间和设计非常认可。价格也很给力,经销也非常满意。大家认为我们的定价策略很务实。第二,从参加活动的经销反馈来看,90%的人都认为我们的产品定价很好,且定位准确。

  但是,面对求大于供的情况,有些经销想加价,但这是我们不想看到的局面。我刚才还和媒体沟通,我们既然定了这么有诚意的价格,就是希望100%无条件提供给消费者,我们要实现对消费者的承诺,让全新一代科雷傲的车主满意,要让他们看到东风雷诺是值得放心的品牌,我们的产品、价格、服务和品牌非常可靠。我们坚决不同意为了短期利益,而牺牲消费者的利益。

  记者科雷傲确实在竞品里,无论是品质,还是产品力,都已经达到一个非常高的水平。所以,大家都会认为,如果超出你的竞品的水平,是不是价格也要更贵?但实际上全新一代科雷傲的价格还是很亲民的。

  陈曦:对,我们的价格很亲民,消费者和媒体也非常认可,接受度很高。

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  记者:作为一个后来者,东风雷诺如何样挤进主流品牌,并占据领先地位,您认为未来会有什么样的策略?

  陈曦:坦率地说,作为一个后来者,东风雷诺错过了前十年快速发展黄金期,但是它仍然选择进入中国。因为中国毕竟还是一个稳步增长的市场,而且是全球最大的汽车市场,拥有足够的市场吸引力和魅力。

  首先,雷诺有品牌积淀,它是一个拥有118年历史的法国品牌,是欧洲的第二大品牌。按照日产-雷诺联盟的情况来看,预计到今年年底,它可能会进入世界前三。东风公司是国内第二大汽车企业,在全球的五百强里面也排在前面。所以,从这个角度看,双方股东的支持肯定是不遗余力。我认为这跟以往的合资公司不同。因为那些合资公司没有如此强大的支持和后盾,很难在短期内实现突破。

  其次,从产品布局看,我们抓住了中国市场现在以及未来的三块蓝海市场。

  第一个就是SUV市场,当然,现在可能会有更多的车型,比如我们这几天看到了4008等车型的上市。这个市场进入到竞争激烈的态势,会由蓝海变成红海。但是,目前SUV市场还是各大厂家纷纷涌入的细分市场,因为它增速快,今年同比增长45%以上,能够容纳更多车型导入。东风雷诺首先从SUV市场切入到中国市场,应该说是抓住了市场脉搏。因此,我们布局了3款车型,一个就是去年通过进口车型导入的卡缤,是一款小型SUV,明年我们还会导入卡缤的改款车型,进一步巩固小型SUV的份额。今年3月18号我们上市的科雷嘉,我们定义在紧凑型SUV。然后是11月10号,全新一代科雷傲上市,定位于C+的SUV市场。我们认为,3款SUV产品的布局能够抓住整个SUV市场增长的脉搏,抢占增长制高点。

  第二个蓝海就是新能源汽车市场,这是比较新且大家比较感兴趣的市场,各个厂家都在投入。第三个就是MPV或者七座SUV。这些都是东风雷诺未来在产品布局上会考虑的方向。在电动车领域,雷诺是欧洲第一大电动车制造,欧洲25%以上的电动车都是雷诺的。世界首款的无人驾驶的电动车在新加坡试运营,也是雷诺的。从这个角度来讲,东风雷诺有很强的技术支持。明年,首款挂东风牌照的电动轿车会投放市场。同时,我们还会导入七座的MPV或者SUV。实际上,我们把握了市场脉搏,跟上了市场的步伐。

  从营销层面来看,随着东风雷诺的建立,我们建立了一个高效的、多元化的、专业化的团队,无论在生产领域、制造领域、技术研发领域,还是营销领域,这些团队来自于各个品牌,可能来自于各个行业,也来自于各个国家。他们了解中国市场,知道如何把产品推给用户,让中国不同区域的消费者能够接受。另外,刚才你也说了价格的问题。作为一个后来者,需有一个更加有诚意、亲民的价格,让消费者能接受。全新一代科雷傲作为东风雷诺第二款SUV雷诺品牌全球旗舰SUV,它的品质、外观,我相信所有的媒体和消费者都非常认可目前,全新一代科雷傲在同级别车型中是领先的。诚意的价格和优秀的产品力,让我们有实力进军中国市场,参与竞争。

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  记者:陈总,您的每一个回答都富有含金量。还有一个问题,我们知道,其实车落到终端,是一辆一辆累积卖的,终端起到的作用,一是帮厂商建立销售渠道,另外是提供更多的场所让消费者近距离接触我们的产品。那未来我们在网络建设上会有怎样的计划?

  陈曦东风雷诺合资三年以来,从科雷嘉的情况来看,我们清楚认识到,经销数量是一个非常重要的问题,包括覆盖面和经营能力。今年,我们已经采取了一些相应的措施。首先,我们召开了四次全国经销会议,鼓励投资人加入,希望年底能够达到150家,从现在看,这个目标应该可以实现。其次,我们调整了网络招策略,把投资门槛降低,鼓励投资人轻量化投资,缩短投入和回报周期。这样,可以吸引更多投资人加入。同时,我们更多做市场聚焦,聚焦于我们认为的6+2重点省份。针对这些省份上的空白市场,我们快速地进行网络的发展。同时,配合明年的整个网络发展和网络能力的提升,我们还做了很多安排,我们预期到明年年底能做到200家。

  在这个情况下,我们还对每个城市的布局重新做了规划。对于一些新进入者,我们安排了新店辅导。对于困难的或者有问题的网点,无论在资金上,还是销售能力上,我们都会给予相应的支持,包括安排一些驻店辅导等等。我们希望通过这两年的发展,能够把现有的网络数量、覆盖度,以及网络质量、服务能力提升起来。因为光有好的品牌和产品是不够的,我们需要提升营销的整体运营能力,包括营销、渠道和服务。

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