5月18日，吉利汽车集团副总裁冯擎峰与大搜车集团创始人兼CEO姚军红，用直播的形式发布了国内首个“真直销、一口价”数字化直销新零售模式。此次合作引发业内热议，有人期待数字化直销网络能够突破4S店销售模式和定价机制，就此拉开数字化直销的大幕；也有人质疑所谓的“真直销”不过是两家企业的营销噱头，最终不过是一场空。
产销研一体化
数字化直销能否成功，不仅要看其是否具备现实性，更要看吉利汽车与大搜车此次合作的动机。主导此次合作的冯擎峰，1999年加入吉利，历任集团销售公司总经理、帝豪品牌总经理，后来转入技术岗位，担任吉利汽车研究院院长、吉利汽车集团CTO。如今，冯擎峰重新回到市场营销前线，分管吉利品牌的营销工作。
冯擎峰具有汽车研发、制造、销售和管理全流程的经验，而他走向前台的使命正是打通产销研。他曾在接受采访时说：“把产销研一体化机制彻底击穿，让工程师能直接读懂用户语言，不需要市场销售人员居中‘翻译’。吉利工程师的脑中必须自带一个‘翻译器’，直接理解用户的所思所想，从起始点去按用户需求定义产品”。
打通产销研一体化，传统的分销体制障碍重重。一级经销商加上二级网络的体系，令汽车厂家难以直接触达用户，工程师想要翻译用户的所思所想并没有那么顺畅。所以，想要打通产销研，必须要打通一条直达用户的快车道，才能直接理解用户、按用户需求定义产品。从吉利汽车与大搜车合作建设数字化直销网络可见，吉利认为数字化的线上直销便是打通产销研的那条快车道。
数字化的使命
理解了吉利汽车的动机，大搜车为何要推进这次合作就不难理解了。大搜车在创立之初，曾经在电商领域火了一把，转身便去做当时被忽视的SaaS系统。姚军红认为汽车产业的底层是数据，只有打通底层数据，才能真正改变汽车产业。大搜车用了几年的时间，数字化了全国60%以上的汽车经销。之后，姚军红为大搜车明确了使命——推动汽车产业数字文明。
几年来，大搜车的行动几乎都是围绕着这一使命。从发布弹个车推动线上线下结合的汽车新零售，到发布汽车新零售解决方案“智能商业大脑”，大搜车所遵循的逻辑都是汽车产业的数字化。目前，大搜车已经是国内唯一一家同时拥有厂商端、店端、用户端“三端合一”数字化解决方案的汽车产业互联网平台，并且构筑起了包括线上交易平台、社会化渠道网络、供应链物流在内的生态体系。
由此可知，大搜车已经万事俱备，只欠迈出数字化直销脚步。而大搜车想要实现推进汽车产业数字化文明的使命，也必然需要贯通汽车从生产端到用户端的链条。而车市寒冬与新冠肺炎疫情为车市带来双重压力，也使得整个汽车产业停下来思考数字化的价值与紧迫性。
真直销假噱头
根据吉利汽车公布的数据，其4月总销量105,468辆，环比增加44%，而1-4月总销量为311,495辆，已完成141万辆年度销量目标的22%。由此可见，吉利汽车销量呈现V形反弹，完成全年目标的压力并非特别大。所以，如果与大搜车的合作仅仅是一个市场营销的噱头，对其来说意义并不大。就像冯擎峰所说：“在互联网已经颠覆诸多行业的形势下，汽车行业也需要探索互联网环境下的新零售业态，吉利汽车为了这个目标在不断努力。”吉利汽车牵手大搜车推出的“真直销”，应是其基于长远发展战略作出的举措。
从双方合作内容，也可以分辨出此次合作是否为真直销。从销售渠道来看，首款直销车型将在弹个车APP和弹个车天猫旗舰店上线销售，同时弹个车将在成都、惠州、东莞、温州、重庆、佛山等全国50个城市设置线下新车体验点。即，双方采用的是线上销售+线下体验的模式，而这种模式也与特斯拉所采用的直销模式相似。从价格来看，直销车型采用统一定价的方式，全国“一口价”97800元。从产品来看，此次上线的车型为吉利缤越PRO轻骑士 BSG版本，后续双方还将合作更多车型。而基于大搜车获取的大数据，也将反馈给吉利汽车，帮助吉利汽车的工程师更好地理解用户，对车型进行定制化研发。
与之相比，当前很多汽车直销模式，更多地是停留在品牌曝光或获取客源上。而吉利汽车与大搜车的“真直销”，实现了真正的线上销售，并通过“一口价”省去了繁琐的比价环节，真正地惠及用户。
但就像冯擎峰所强调的，厂家开通直销模式并不会直接冲击4S店，两种生态看似矛盾实则统一。而从长远来看，数字化直销也代表着汽车产业未来进化的趋势。如姚军红所讲：基于大数据生产出用户喜爱的车型，同一车型全国统一定价；通过渠道下沉门店变小，降低运营成本；交易电子化，用户体验更加便捷；而用户对于产品的消费需求及实际体验，经过大数据分析后传递给厂家，实现产品设计的C2M反向定制。
这样的循环，能够真正地推动汽车产业转向用户中心时代，既符合消费者的利益，也有利于汽车厂家的长远发展。从这个角度来看，吉利汽车与大搜车的真直销合作，打开了一道通往数字化时代的大门。一旦其他汽车厂家看到从门中透过的光，未必不会循迹而来。届时，人们讨论的便不再是“真直销”与否，而是如何才能更好玩转汽车直销。