“为了抢客户，多卖车，今年年底的新能源，很多品牌都是下死手的状态。”即便限牌限购，但北京所有汽贸园/商超店聚集区，今年12月都是相同的状态。

2023年的年底，中国车市忽然进入了一天一个价的状态。以至于，不少销售顾问为了拿下订单，会承诺车主“保价”。于是，过于混乱的终端车价，让人忽视了贯穿全年的降价潮其实并没有结束，反而是进入了新的高潮。

不是人人有活路，而是极端马太效应。强者愈强，弱者愈弱。

自打11月月底，比亚迪开始降价，12月1日比亚迪突然宣布王朝网降价的政策之后，最高2万元的燃油转订基金，直接拉爆了一系列10-20万元同级竞品的4S店促销政策。

埃安、哪吒、零跑等，是在明面上最快跟上比亚迪的。埃安连夜给到了自己最畅销的2款车AION Y、AION S Max最高3年10万元0利息的政策，贴息上限分别是9500元/8000元。零跑给到了5000元大定并在12月交车用户，最高1.7万元的现金优惠。

明面上的优惠已经不小，而暗中下死手，则是4S店的进一步操作。因为除了网络上的官方降价消息之外，各品牌在终端还有各自的店头优惠，店头优惠上也基本上是比亚迪敢降5千，同类品牌就敢降8千的逻辑。

于是，已经混乱了一年的汽车价格，到了2023年年底，在消费者眼里终于形成了另一个局面，“因为过于频繁的价格波动，已经懒得去做太深度的对比，再加上大牌的优惠也比较到位。”所以，冲动消费即是当今的主线，而可预见的2024年，这样的主线会在短暂消失后再次出现。

不降价，甚至会丢失生存机会

“除非厂家说，4S店给优惠就罚款，否则几乎没人敢不降价，甚至你是特斯拉，也不能任性”。这是近期和全国几家领克4S店店总聊天时，领克08目前成为业界为数不多“顶住了”车型的原因，对自己的价格制定有信心、对产品力有信心，手中的订单符合预期，不能背刺老车主等等一系列原因之下，领克08的价格铁板一块，甚至是申请一次免费保养的机会都不给。好在，销量表现上也是稳住的状态，从十一国庆假期至十二月第一周，领克08都能交出周销量2000台左右、月销量接近1万台的表现，在当前的市场里，算是一股清流。

但，更多的车企比起领克这种与世无争的状态，是方寸必争。不论是新车，还是已经上市一段时间且具有市场竞争力的车型，都在这场年底的新局里，摆出了“混乱”的姿态。

遥遥领先的AITO问界M7，尽管周销量第一次在12月初超过理想L7，但紧随其后各门店就给出了1万元的现金优惠幅度。而和其争夺用户的直接对手理想L7，也直接将明面的降价拉大到了1.2万-1.8万元的幅度。而作为细分市场里最畅销的车型，一旦它们降价，所有处在这个价位里的车型，但凡有点在2023年年底想要快速拿下份额的欲望，就得跟降。

10-20万元的市场里，比亚迪降完，其他品牌基本同频跟降。上市不久的银河L6降幅冲到接近1.5万元，AION S破2万元，还包括10月下旬上市，起售价低于9万元的启源A05也有了最高5000元的降幅。受新能源冲击最狠的燃油家用车，合资大牌已经不介意在线上喊出促销，参与12月限时优惠的分别有上汽大众的最高综合优惠5.8万元、一汽-大众1.2万元的最高膨胀红包、雪佛兰的最高6万元、补贴5000元购置税的一汽丰田等。

以至于，最热门的几款10-15万元级合资家用轿车，朗逸、轩逸，优惠根本不敢低于3万元。

20万以上的市场里，盘踞着有大名气、大声量的品牌，特斯拉、蔚小理、华为赋能的两界，以及百度+吉利的极越，大家都在做同一件事，降。

特斯拉尽管没有明面上的调价，但店内补贴有8000元；小鹏直接对P7i最高综合官降2.6万，这个数字里包括1万元补贴或者分期利息以及积分音响等；AITO问界和理想在捉对厮杀继续变价。阿维塔也在双12放出了最高5.2万元的12月官方促销，即便是稍微抉择一下，也能拿到3万元左右的直接优惠。以及，上市1个月后，极越选择了官降3万元给到权益。

结论是，头部车企在10-20万元里，新能源车基本都增加了1万元的优惠，燃油车增加1-1.5万元；在20-40万元的市场里，多数车企至少掏出了3万元的政策来打价格战。

而且，这之中还并不包括“卖车亏钱”的低定价，比如小鹏G6、改款后的小鹏G9、AITO问界M7、极越01等等。

而头部车企至少能在销量上甩开二线品牌一倍的销量，如AION Y/元PLUS/宋PLUS DM-i的周销量都在促销后飙升到了6000台/周的水准，跟降完了的车企则在2000台以内；海鸥周销量超过8000台，而飞度不到1000台。掉队，就可能直接掉出大多数人的消费清单。

新势力在抢单，各地市在抢单，电池厂也在抢

“降价潮没停，降价潮反而在加速”，这是小鹏北京终端门店的李营的观点，从十一国庆至今，每天至少接触20组用户的他，很少能通过降价来让消费者决定下单，除非对方是经济独立且看车很久的年轻人，就尝试把优惠做到位。

多数人去挑选新能源车的人，如今都知道，大家都在降价，如果价格没有到自己的心理预期，大可是“等等党终将胜利”。

另外，新势力们还跳脱出传统车企的玩法，继续开创另一条路。

即，先抢订单，保证有能力面对接下来几个月市场的变化可能性。而多数传统车企则只能困在老的围城里，产能计划已经算好，单季度/单月要卖的销量大致算好，乘联会每个月的批发销量四个字赫然在目。于是，库存这个话题，持续不断的徘徊在头上。生产-运输-存储-销售-售后的固定环节里，每一个关键节点出了问题，整个体系都可能出现问题。

当然，今年各大以传统业务为主的品牌，早就放出了风，给自己的渠道减负。7月，大众因中国市场下调全球交付量预测，同一时段里，日产下调中国销量预期幅度为23%，全球销量下调预计30万辆。今年1月，长城汽车下调销量目标至160万辆。

传统车企多数在忙着冲击销量目标，消化产能，解决库存；

而新势力们的先下订再交付，让自己有了更多的弹性缓冲空间。所以，先抢到订单，就先拿到比较清晰的未来。

几家头部新势力的做法，已经在营销层面进一步超脱传统车企，包括但不限于，销售顾问/直播卖车的团队里有最近风头正盛的“空姐跳槽去卖车”，涉及这个消息的企业是理想、蔚来；

几家头部新势力的部分门店里，甚至可以报销对方的大定定金款项，涉及这则消息的企业数量越来越多，从最初的理想和问界，到现在很多品牌趋之若鹜；

当然，这背后绝不只是车企的单独行为，还有更多的叠加因素。比如，除了重赏之下必有勇夫的高额卖车激励政策之外，严厉的惩罚机制也越来越多。部分厂商对没有完成批发/销售的门店最高会给到直接“毕业”取消经销商授权的机制。

同时，各城市之间的补贴大战也在继续，比如武汉在12月要发1000万元汽车消费券，11月末苏州公布单车最高6000元的红包补贴，南京为4000-5000元，再包括深圳、长沙、济南等地，也在近期不断推出政策。

另外，新能源车最关键的部件动力电池，如今也在争抢2024年的未来。

今年年初还被冠上“宁王”名号的宁德时代，在今年年底发布新技术时对市场的刺激度变得十分有限。滑板底盘尽管发布，但股票当日下跌0.9%，资本市场在见识了今年年初“锂矿返利”，以及宁德时代的市场份额下滑之后，对其发布新技术，甚至是与车企合作造车的举动，有些“不以为然”。

第三季度的财报显示的很清晰，营收同比增长8.28%，净利润同比增长10.66%，宁德时代遭遇了上市后的首次利润增长下滑。以及，进入2023年后，市场份额跌入50%以内，今年9月则是跌入40%内，为39.41%。至于原因，是比亚迪的崛起，以及更多二线动力电池厂商的份额增长，排名10月第三位的中创新航如今市占率已接近10%，为9.67%。

头部电池企业的话语权越来越弱的背后，是越来越多的车企开始自研自产电池，越来越多车企因为价格等原因选择其他品牌，以及如今的锂价暴跌，一块60度的电池能省出1.8万元左右。这些，给了价格战继续推进的底气。

降价潮，朝着停不下来的方向走

厮杀还会不受控制的来临，因为这场战役是否结束，单独的几家头部车企已经没有话语权。今年7月，16家车企在中国汽车工业协会的组织下，签订了《汽车行业维护公平竞争市场秩序承诺书》，条款关键信息是公平竞争、不打价格战。

但也就在1天之后，这一承诺书直接作废，删除了“不以不合理降价扰乱市场”的条款，车企应该根据市场“自主定价”。紧接着特斯拉变相降价3500元，后续新一轮汽车降价潮开始。

一方面是条款涉嫌价格垄断，另一方面是销量的抢夺必须是既分高下也分生死，抢跑的想多拿，暂时落后的想反击，比较落后的想生存。

比亚迪、特斯拉、蔚小理等是抢跑人，而暂时落后想反击的是之前以燃油车为主业的一众车企，想反击的尤其是德系车企。按已经掌握的消息，大众大概率会在2024年谋求拿回丢失的销量，具体的做法包括但不限于，1. 在中国使用更多符合本地需求的配置以及对成本的深度控制，如新款ID.3即将上市，会换装磷酸铁锂电池，且根据不断规模化进行成本分摊，预计在2024年下半年实现成本均衡；2. 会使用更多的中国本土技术，实现技术进步以及最关键的价格下探，比如大众集团和上汽集团的技术合作，比如买下零跑技术平台，再比如一汽-大众不久前被爆出的，考虑推出旗下专门主打PHEV插混的第三品牌。

当然，德系车的老对手也是同样策略，在中国新能源车的新计划早就清晰，丰田会分别深度合作比亚迪、广汽集团，日产的中国新车会由中方主导，本田目前的计划是本土化做PHEV的降本和深耕。

但，仅仅只是这一层面，还不足以让价格战大幅加速。

更多的，还是背后的资本市场。按外媒最新的报道，随着IDG资本正在接触奇瑞控股，进行筹集资金并购入最高70亿元人民币的股份。尽管奇瑞还在考虑阶段，但一旦其点头同意，后续的一切发展会很清晰。主打燃油业务的奇瑞汽车冲击A股，奇瑞新能源冲击科创板或纳斯克达，最高1500亿元的估值会让奇瑞手中握有丰厚资金，去面对价格战、降级潮或者新一轮的消费需求变化或者技术变化。

但，被资本市场绑定后，得到资金的同时，付出的也是必须达成继续发展的高目标，实现财务报告、实现股价上涨。特斯拉就是典型案例，股价较大下滑时，总会快速祭出价格调整或者权益调整，把股价拉回来。

在当下的全球经济阶段中，资金的重要级高于技术，更高于市场。口袋饱满好过冬，中国头部车企和特斯拉的思路也是一致。

蔚来的裁员，蔚来的组织优化，包括李斌考虑对自研自产电池的短期节奏进行调整（近期峰会发言），落点均是如此。目前，这家企业第三季度结束现金储备452亿元，比二季度增加137亿元。同时，随着近期换点生态的不断扩大，包括海外投资（如阿布扎比CYVN投资机构）、国内的投资，还会进一步增加。

理想的高销量背后逻辑也是一样，三季度末现金储备拉到885.2亿元；

小鹏汽车，第三季度末，现金储备进一步增加到365亿元。

市场卷的越凶，就需要更多的钱来砸技术，实现竞争力的提升。销量卷的越凶，就需要越多的价格调整，来进行营销应对。以及，钱越难赚，资本市场对车企的业绩和前景压力就越大。

三者互为关联的那种循环，断了哪个环节，车企就可能丢掉一条“命”，所以，关于价格战和降价潮，在2024年无法结束。