作者 | 葛帮宁
编辑 | 李国政
出品 | 帮宁工作室（gbngzs）
机遇总是留给有准备的人。2023年6月，一个电话让王超再次踏上陕西省榆林市所辖神木市。看到熟悉的二郎山、杨家城和神木老城，重新品尝到卤肉夹干烙时，他的思绪回到了十多年前的那个夏天。
那是2005年，王超刚从吉林大学汽车工程学院毕业，到室友老家神木游玩。那一次，他对这片颇具人文气息的土地，以及当地丰富的煤炭资源、随处可见负重前行的运煤重卡留下深刻印象。
重回旧地，一切似乎没变，但一切又似乎变了。
于他而言，最大的变化是，18年间，他从一个青涩的汽车设计师成长为一名创业者。他和自己创建的北京开云汽车有限公司，先后参与并主持设计30余款传统汽车、定义并主创设计摩拜单车（mobike），以及聚焦农村市场而打造的电皮卡Pickman等。经过多年探索后，他正行至产业变革前夜。
向来“不安分”的王超希望能走得更远，这次他选择了方兴未艾的氢能赛道。自2019年我国首次将氢能源写入《政府工作报告》、将氢能纳入中国能源体系之中后，一场场商业大战便在这条赛道上不断上演，但行业却一直未能找到产业化突破口，躬身入局的各路人马苦乐不均、百味参杂。
2023年12月，北京开云汽车有限公司将名称变更为北京开云能源有限公司（简称开云能源），经营范围新增了汽车零部件及配件制造、新能源汽车整车销售、小型微客车租赁经营服务等。在开云能源的投资者信息中，飘荡着小米集团联合创始人刘德等一众小米核心创始人团队的身影。
开云能源仍由王超执掌，他希望将这家公司建构为氢能产业的超级连接器，打造HaaS（Hydrogen as a Solution）模式——这里的“S”并非一般意义上的Service，而是Solution，其对象是政府，意指开云能源提供氢能消纳解决方案，助力当地政府完成城市能源转型。
这是王超创业15年总结得来的定位法则。在当下波澜壮阔的能源革命中，开云能源坚持不造车，也不跟车企抢生意，而是帮助地方政府解决问题——如此定位恰恰是关键所在，毕竟政府一无责任二无义务帮助商业机构解决问题。
他想清楚了一件事：开云能源致力于提供和运营氢消纳方案，通过实现场景产业的氢能化，拉动氢能产业化发展，包括“制储运加”和核心零部件制造等各环节。
几经寻觅，他和团队将目光投向神木市。2023年6月的神木之行，就为此而来。经过深入调研和实地运营后，他们得出结论——神木是氢能产业化的基点。
“最大的甲方”
2024年7月26日，一则关于“神木市政府与开云能源就氢消纳暨氢产业全面合作进行签约”的消息，登上神木市政府官网和融媒体中心。
消息称，神木市政府委托开云能源，作为全市氢能转型的组织方和实施方。在首阶段，有序投放氢能重卡8000辆，形成年13万吨的氢气消纳能力，带动百亿以上产值。随后，逐步挖掘兰炭煤气制氢潜力，达到神木及周边累计投放不低于12万辆氢能车的目标，打造具有全球影响力的氢能产业“神木模式”。
对王超和开云能源的一众合伙人而言，这次签约意义重大：
一是意味着开云能源实现了“氢能产业超级连接器”的定位，为实力雄厚的传统能源巨头、志在必得的氢科技企业以及蓄力已久的零部件大佬们，完成了批量化、产业化的破局。
二是因为首批8000台套车和对应的加氢、制氢设备集中采购，开云能源奠定了“氢产业链最大的甲方”这个商业位置。
而神木市也会因为这历史性规模的氢能车队投放和氢消纳量，继煤炭后再度成为黄河几字弯上新型能源经济的焦点城市。按照这个量计算，氢能产业几乎可以再造神木GDP。
再往上看，由于榆林市是中国第一批碳达峰示范城市，这个商业事件对于榆林市的”双碳“意义非同小可。
氢能产业链寻找“最大的甲方”由来已久。王超赶上了能源革命的风口。这场革命从石油、天然气、煤炭过渡到电，再蔓延到氢，从高碳、低碳过渡到零碳，再与汽车百年未有之大变局交汇，新世界大门轰然洞开，氢能产业前景无限。
经济学界和产业界经过漫长的争吵，终成共识——氢能是人类终极能源之一，是实现国家”双碳“战略的重要路径，是全球能源技术革命和转型发展的重大战略方向。中国氢能联盟甚至预言，到2035年和2050年，我国氢能产业年产值将分别达到5万亿和12万亿元规模。
在盛宴诱惑下，氢能产业成为投资界和创业者竞相追逐的热土。但他们很快发现，探索路径的过程远比打开这道大门要困难得多。尽管氢能产业生态链闭环条件已基本具备，氢能产业进入到关键窗口期，大家都在期待产业化芝麻开门的那一刻，但令人遗憾的是，时至今日，从上游制氢端到中游基础设施端，再到下游应用端，完整的产业链依然未被彻底打通。
症结何在？外界总结的几大影响因素，主要聚焦在产品、技术、市场和政策等方面。而在观察和研究队伍中，专注此领域的《产业观察者》却将其归因为“燃料电池行业没有甲方”，意思是没人提出目标。
产业化如何破局？层层推理的结果是，氢能行业有产品，也有技术，有资源，也有市场，但缺乏一个优秀的“甲方”。这个甲方，不是参与氢能产业链条某个环节的某个企业，而是能统筹协调各方资源、给出产品定义、运营好商业模式、推动氢能产业转型的组织者和实施者。
“最简单有效的破局方案就是做一个优秀的甲方。”想到此，王超豁然开朗，开云能源就是这个“最大的甲方”。
回到神木项目，开云能源凭借“方案的技术完整性和商业合理性”，赢得了入场卷。与其他企业仅针对氢能产业链中某个环节不同，开云能源提供了从加氢、用氢、调度到重卡整个产业链的解决方案，并向上述各个环节的优秀企业给出海量的单品订单，其立场是成为非独占性的、团结协作的产业组织方。
其作用是，让加氢站建在场景里满负荷运转，让制氢厂近邻加氢站来回运氢，让氢车适配场景实现低成本，不依赖于补贴就能规模化投放在场景里，无门槛地平替传统车辆。
在七八个月里，开云能源的方案历经政府四五轮考核论证，自下而上一路过关斩将，最终胜出。
选对局部战场
为什么是神木？
从大方向看，正在发生的能源革命，迫使地方政府都重新思考当地的产业生态，打造新的绿色经济增长极、成为绿色智能城市是不二选择。
神木地处大西北，毛乌素沙漠和黄土高原在这里交汇。它因煤而兴，石油和煤炭等资源丰富。神木矿区储煤面积达4500平方公里，已探明储量达500多亿吨。按县级市算，这里的经济体量稳居西部第一，位列全国百强县（市）第一方阵。2023年，神木实现地区生产总值2347亿元，同比增长4.1%。
产业升级需要打破旧格局，高碳城市想低碳发展需要抓手。神木的工业副产制氢充足、储氢技术优势明显、氢能典型应用场景广阔，于是，氢能当之无愧地成为神木产业迭代的重要抓手。陕西省、榆林市尤其是神木市委市政府对于氢能产业的理解和改革魄力，让开云能源深受震撼。
神木市长段智博表示，神木将着力在改造提升传统产业、推动能化产业“三化”发展、培育壮大新兴产业、加快布局未来产业等4个方面下工夫，努力在产业转型升级上走在前、做示范。
开云能源来得正是时候。
有消息称，在上报解决方案中，开云能源对神木市的定位——氢能产业革命从这里开始——得到了政府的高度认可。王超解释道：“如果氢能产业革命在神木搞不定，在世界上任何一个地方都搞不定，因为没有任何一个地方的应用场景像神木这般浓缩集中。”亦因此，神木值得开云能源将助力城市能源转型的首战选在这里。
王超喜欢用毛主席式语言来总结——选对局部战场，集中绝对优势兵力，打必胜之仗。“选对战场是关键，战场一定往面积最小的选，而不能往最大的选，”他说，根据城市里最强的应用场景，量身定制一套氢能源解决方案，解决氢能消纳问题。
为了打这场仗，开云能源付出了艰苦的努力。
它从3年前开始谋划此商业模式，第一个应用场景是氢能快递专用车，首批车于2024年6月12日在新疆乌鲁木齐市天山区示范运营。接下来，700辆氢能快递专用车将覆盖天山区各快递站点。未来1年，预计有1万辆这种专用车穿梭在乌鲁木齐的大街小巷。
据《中国能源报》2024年6月24日的报道，这批氢能快递专用车采取墨绿色的车身，驾驶舱容纳1人，车辆尺寸与电动三轮车一致，时速可达70公里。文章说：“在每辆车的底部，都有一个氢气罐，每罐可装载200克氢气，续航约60公里，可满足快递配送员1-2天的配送行程，每次更换氢气只需两三分钟。“
在乌鲁木齐示范项目中，快递车小，耗氢量小，更多是数字经济的体现。从能源来看，自然是重载、高频的效率更高，在比快递还密集的区域里能更具商业规模效果，而神木就是这种场景——于是，氢能产业革命的星星之火在神木点燃。
开云能源为此做了充足的准备。1年多前，为摸清神木的使用场景，开云能源跟着在当地试运营的重卡产品，几乎跑遍了每一个矿口和集运站。此过程中，他们熟悉了应用场景，但也付出了一些代价。
典型例子是有些调查做得不严谨，不得不核对事实后再修订。王超举例道，比如对灰氢（通过化石燃料如石油、天然气、煤炭等燃烧产生的氢气，在生产过程中会有二氧化碳排放），开云能源根据惯例认为当在废气里提纯，但其实，神木很早就有工业用氢。
再比如，在神木的南部和北部，耗氢量存在差异，原因在于北部有山坡，重卡要爬坡。
类似的还有很多，倘若不到实地调研，自然无法深入了解这些神木人习以为常的事情。在神木市工矿商贸集团支持下，开云能源跟当地的司机、车队老板，以及场景中的很多人成为朋友，时间越长，收获越多。
到7月26日双方签约前，王超特意将一场董事会安排到神木召开，让董事会成员到实地感受。签约后，紧接着就是项目落地，如第一个氢站选址、第一个氢气提纯工厂签约，以及开云面向整车企业集采招标后的第一批氢能重卡上线等。
开云的核心技术，已经将氢能重卡的成本做到跟无补贴时一致，从而用产业氢能化来实现氢能产业化，解决了行业的痛点。在他看来，氢能产业链条上的所有企业都是利益共同体，大家的目标一致，那就是只有突破了产业化的桎梏，盈利点才能不冲突——该赚车钱的去赚车钱，该赚核心部件钱的去赚核心部件钱，而开云则赚能源钱。体量做得越大，大家的成本就越便宜。
局部战略，被他一以贯之地表达为“不能广撒胡椒面，要像剥洋葱那样，剥到县城氢能源车最密集的地方”。他甚至描绘了一个美好图景：“先搞定一个镇，把镇做成一个特区、先行区。在这个特区、先行区里，看到的全是氢能源车。”
产品定义是王超的强项。他为此准备了重卡、轻卡和VAN等3个氢能源平台，分别适用于快递、外卖、垃圾清运、物流运输和旅游观光等场景。不止于此，就像乐高积木，只要有场景、有规模，开云能源就能量身搭建，搭完之后投放，而“积木块”由各供应商匹配。
王超信心十足又躇踌满志。他对帮宁工作室透露，在今年9月17日举行的德国汉诺威车展上，开云能源将发布重卡、轻卡和VAN氢能源车在欧洲的战略。
在国内，一方面，开云能源与陕西氢能产业发展有限公司（简称陕西氢能）全面合作。陕西氢能作为陕西省省属企业，是省委、省政府贯彻落实“双碳”战略，着眼全省产业格局成立的氢能产业平台。
另一方面，开云能源在整车和核心部件领域，面向全社会启动氢能车辆招标计划，第一次招标3000辆重卡、5000辆快递车，第二次是5000辆重卡、15000辆快递车。
这是氢能产业的一件行业大事。
氢能产业化会因此而破茧吗？