作者 | 杨 璐
编辑 | 李国政
出品 | 帮宁工作室（gbngzs）
在一家国有汽车经销商集团工作近8年的贺文（化名）没想到，集团旗下一家成立二十余年、曾在品牌体系排名数一数二的4S店，在2024年走到了尽头。
很多汽车经销业者都有相似的经历。近一个月以来，天津、福建等地又相继曝出汽车经销商退网的消息。
12月4日，北京华阳奥通店宣布关店，售前服务将于12月底停止，目前已改售问界品牌。该公司曾是北京最大的一汽奥迪4S店，现在只继续提供维修保养服务。“我司曾多次获得奥迪服务双杯全国竞赛第一名，我们的维修技师均具有奥迪认证，将一如既往地为用户提供专业的维修保养服务。”该店公告上写道。
▲北京华阳奥通店门头已更换为“AITO”标识
截至2023年底，全国汽车经销店约有34000家。中国汽车流通协会副秘书长郎学红预计，今年退网的4S店数量将达到4000家，下半年尤甚，将超过上半年的约1500家。而过去3年来，每年退网数量在2000家左右。
显然，今年退网店数相比往年成倍增加。
为此作背书的是，11月，中国汽车经销商库存预警指数为51.8%，同比下降8.6个百分点，但环比上升1.3个百分点。50%被视为荣枯线，该指数若高于50%，意味着市场需求旺盛，低则意味着市场低迷。
汽车经销商整体情况不容乐观，一批从业者面临被裁、失业。一起遭殃的，还有从那些退网店购车的消费者。福建省消费者委员会近日发声，提醒消费者购车前要注意看清合同，维护自身权益。
在相关汽车论坛上，有网友反映，4S店关停后，售后服务转移至其他授权店，但部分权益受损；有一些店根本无其他店接盘，售后服务无着落。有网友发帖称，即使有新店接管，但资源有限，拿不到和之前店同样的权益。
北京张先生在某二线豪华品牌4S店购车不久，该店突然通知闭店，让张先生措手不及，后续的服务转移到十几公里外另一家4S店。“离家更远了。原店承诺保养终身免机油钱，承接业务的新店却说，只能6年免机油钱。”张先生十分气愤。
今年这一波经销网退网闭店潮的原因何在？汽车经销行业未来将走向何方？
洗牌：多重因素传导
资金不足，是汽车经销商退网的直接原因。
9月18日，中国汽车流通协会向有关部门递交了《关于当前汽车经销商面临资金困境和关停风险相关情况的紧急报告》，指出今年8月，新车市场整体折扣率为17.4%，前8个月“价格战”已致使新车市场整体零售累计损失1380亿元。
该协会表示，汽车经销商的新车销售大面积亏损，普遍存在现金流赤字经营和资金链断裂风险加剧的情况，难以摆脱生存困境。
贺文从事汽车经销工作15年，目前在一家经营日系合资品牌的经销商集团任运营经理。他对帮宁工作室表示，近年来迫于市场竞争压力，厂家为确保市占率不得不频频出招，导致售前售后很多因素影响经销商经营。
比如，新车端为了冲目标，不得已采取低价，2021年下半年以来，这种现象很常见，继而影响店端收益，也导致保险公司的定损打折。
“为了增加服务产值，店端不惜给客户高额返点，一系列操作下来，基本就是有量没利。疫情后尤其是这两年，甚至连量都没了，燃油车用户回厂频次也在下降。”他说。
根据一些经销商及业内专家的分析，4S店资金不足原因主要归结为四方面：
一是，新能源汽车销量增长及“价格战”，挤压燃油车空间。现阶段退网的以燃油车经销商为主。
财务数据直观体现了经销商受到的影响。申华控股是一家上市经销商集团，是宝马品牌在国内最早的合作伙伴之一，现拥有8家宝马4S店及运营网点。
2024年前三季度，申华控股营收31.07亿元，同比下降18.56%，亏损5624万元，上半年销量同比下降4.1%。
申华控股表示，上半年公司收入和业绩下滑，主要受整车市场影响。2024年以来，各汽车品牌尤其是新能源车“价格战”仍在持续，在尚未完全恢复消费能力的汽车消费市场，各品牌竞争持续激烈。
二是，私家车使用频次减少。因为城市交通拥堵严重，公共交通设施日益完善，人们出行方式越来越多元化，拉长了汽车保养周期，经销商售后服务收入下滑。
三是，厂家持续向经销商施压库存。
“按目前的市场情况，原本经销商销售三四十辆车才能不亏钱，但厂家却要下100辆以上的任务。为了拿到厂方最高档返点，经销商只能硬着头皮亏着卖，才有机会扭亏为盈，否则就拿不到车，直接亏损。”贺文说。
在2024中国汽车流通行业发展论坛上，有经销商代表直言：“去年至今，车市一波接一波的‘价格战’，导致进销倒挂持续扩大，而高息高返等行业乱象，进一步加剧4S店销售利润下滑和透支，进而影响到经营资金回笼难，无法填补抵押或借贷。资金转一圈少一部分，再转一圈又少一部分，只能拿自有资金来补，直至失血过多，无力再补。”
四是，经销商往往还经营其他业务，汽车只是其中一部分。当其他业务板块如房地产业务陷入亏损，造成公司整体资金出现缺口，例如庞大汽车、广汇汽车等都有其他业务板块。
身处其中的从业者感受最深。“今年经销商退网、‘翻品牌’速度加快了，不赚钱就得降本，关店、裁员也算是在解决问题吧。”贺文无奈地说。
过去近20年里，燃油车经销商吃到了市场红利，如今行业进入淘汰期，唯有适者才能活下去。
出路：紧跟新能源，尚难盈利
达尔文说，能够生存下来的物种，并不是那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是那些最能适应变化的。
大集团也好，国企背景也罢，如果无法适应汽车市场的变化，便无从生存。
12月9日，保时捷中国总裁及首席执行官潘励驰介绍，保时捷将在未来两年逐步对经销网络进行淘汰优化，计划在2026年底保留100家左右经销商。目前，保时捷中国共管辖138个指定服务中心。
同行退网速度加快，尚在经营中的经销商也如履薄冰。对他们而言，同行数量越少，来自厂家的销售任务压力就越大。
一位专营店总经理对帮宁工作室表示，他们承接倒闭店的售后服务前，要平衡偿付用户所需费用与后续这些用户可能带来的售后利润，只有预期收益能覆盖投入，才接盘倒闭店面的用户。“在转移过程中，砍断用户权益的情况太普遍了。”
长期从事汽车经销的小马建议消费者：选购车辆时，尽量选择国有公司或品牌授权的正规经销商，或者有多品牌经营业务的4S店。
但从今年这波倒闭潮来看，这个建议并不保险。
继续在传统经销模式下内卷，已难能生存，汽车厂方都在寻找办法求生。
郎学红认为，经销商要摆脱困境，盈利模式需多元化，例如升级成出行服务商，拓展二手车、车辆租赁、洗车美容、改装、驾校培训等延展业务。
一些大型经销商集团正在尝试转型，比如中升集团，此前主营包括奔驰、奥迪、宝马、雷克萨斯等豪华品牌，而今向自主新能源豪华品牌转移。
11月11日晚，中升集团董事会表示，公司与赛力斯签订了初步协议，同意就合作分销其旗下的新能源汽车进一步磋商。11月18日，中升集团首家AITO授权用户中心在大连开启。
上述公告发出后，美银证券预计，一家AITO问界门店将为中升产生2000万元的纯利，并指出，该公司目标是近1000个销售渠道，新的问界门店在2025年将为中升贡献盈利的15%。
百强经销商集团协会会长助理宋涛透露，截至目前，已有28个集团开设了问界品牌门店，另有9个集团拥有鸿蒙智行门店。
在北京，中升宝晋店的宝马品牌授权已于11月6日终止，宝马用户的售后服务已转移到中升宝辉店。目前，宝晋店已改为AITO授权用户中心，12月2日营业。
不少经销商在由“油”转“电”，如永达汽车，从2023年以来，相继获得小鹏、智己等新能源品牌授权。
在贺文看来，这是经销商迫于形势的无奈之举。“燃油车经销商要么把店面租给新能源品牌，要么自己拿到新能源品牌授权、自己经营，以扭转局面。从我观察到的情况来看，比亚迪方程豹、小米、零跑等品牌扩张明显。”
也有部分经销商选择了D2C（Direct-to-Customer），或称代理制。这种模式下，经销商不承担车辆库存，只负责区域市场的运营管理，品牌方实行统一的价格制定和管控以及透明的线上订车，用户无需议价、比价。
山东富豪汽车销售集团原本经营燃油车，主要品牌是沃尔沃，现在正与Smart合作开拓D2C模式，已在山东七八个地级城市布局。“目前采用这种模式的品牌只有Smart一家，其运营团队是全新队伍，因此不存在由传统模式经营过渡到新模式的困难。”该集团总经理温雷对帮宁工作室表示。
“我在2000年进入汽车行业，做了20多年传统经销商，今天又看到了新的营销模式——D2C。”江苏海鹏集团负责人胡鹏程表示。
他总结了该模式3个优势：一是，作为投资人的代理商，更注重品牌的用户运营；二是，代理商更敢于投入，避免了传统经销模式下的“价格战”；三是，代理商无高库存风险，“传统经销行业最大的毒瘤就是高库存”。
即便尝试新模式，经销商的盈利困境依然存在。在被问及燃油品牌和新能源品牌的利润分配时，温雷表示，每家集团经销的品牌网络、城市特性不一样，因而没有一个确切的分配比例，“总体来说，传统燃油赚钱更难了，而新势力利润并没有那么可观”。
“经销商退网现象在一二年前就开始了，大家本来有一些预判，只是没想到发生得这么快，也没想到会发生在自己身上。”贺文说。